Onderhandelen moet een van de belangrijkste vaardigheden zijn van een succesvolle ondernemer. Van contracten tot prijzen, diensten of zelfs deadlines: een doorgewinterde onderhandelaar kan het verschil betekenen tussen slagen of mislukken. Er zijn een aantal kernprincipes die eigen zijn aan geslaagde onderhandelingen. We delen ze met je en benoemen ook verschillende onderhandelingstips.

Waarde creëren

Om effectief te kunnen onderhandelen, moet je je bewust zijn van de waarde die je creëert en de andere voordelen die je biedt, niet alleen in termen van prijs. Zodra je weet hoe je de waarde kunt definiëren, ben je goed gepositioneerd om met vertrouwen krachtige argumenten aan te voeren over waarom je je concreet bepaalde prijzen of voorwaarden hanteert. Je verkoopt dus geen product of dienst, maar je verkoopt voordelen. Je belooft niet een bepaalde deadline te halen, maar je belooft dat jouw manier van werken voordelen biedt en dit binnen de gestelde termijnen.

Een goede voorbereiding is het halve werk

Het belang van een goede voorbereiding is niet te onderschatten. Dit betekent dat je in de eerste plaats alles kent van het product of de dienst en dat je dus reeds de voordelen in kaart hebt gebracht. Je dient ook de partij met wie je gaat onderhandelen te kennen. Het gaat dan vooral om hun behoeften en pijnpunten. Op basis daarvan bepaal je een onderhandelingsstrategie. Weet ook precies op welke punten je toegevingen kunt doen en wat je kunt doen als de onderhandelingen niet geheel volgens plan verlopen.

Ontwikkel een relatie

Onderhandelen is niet alleen een zakelijke overeenkomst, maar ook een interactie op een persoonlijk niveau. Door een positieve relatie met de andere partij te ontwikkelen, kun je de onderhandelingen lucratiever maken. Dit kun je doen door hen te respecteren, naar hen te luisteren en met hen mee te voelen. Een goede relatie zal je helpen om niet alleen nu, maar ook in de toekomst de beste overeenkomsten te sluiten. Gesprekspartners zullen de onderhandelingen niet op de spits willen drijven met het risico de relatie te verstoren, waardoor je betere deals uit de wacht kunt slepen.

Goede communicatie

Succesvol onderhandelen vergt een duidelijke en goede communicatie. Dat betekent dat je helder en beknopt bent in wat je wil overbrengen, zonder dat er te veel ruimte overblijft voor interpretaties en misverstanden. Gebruik duidelijke woorden en wees assertief, maar tegelijkertijd ook niet te hard. Gebruik positieve woorden en benadruk gemeenschappelijke belangen. Onderhandelingen moeten niet overkomen als het vinden van een compromis waarbij beide partijen andere belangen hebben. Uiteindelijk is het de bedoeling om een akkoord te vinden dat voor iedereen goed is. Dit betekent dat onderhandelingen een positief verhaal zijn en dat de communicatie dus ook positief moet zijn.

Strategisch onderhandelen

Onderhandelen moet vaak strategisch gebeuren. Dit kan betekenen, bij wijze van voorbeeld, dat je begint met een veel hogere vraag dan waarop je eigenlijk hoopt uit te komen. Hierdoor is er ruimte om te onderhandelen over een meer redelijk compromis. Het kan ook betekenen dat je van tevoren goed nadenkt over de compromissen die je absoluut niet wilt sluiten en die niet de kern van je belangen raken, zodat je compromissen kunt maken zonder te veel toe te geven.

Emoties onder controle houden

Onderhandelingen zijn soms emotioneel beladen, vooral als er veel op het spel staat. Het kan cruciaal zijn om professioneel en beheerst te blijven, zelfs als het moeilijk wordt. Als je niet door je emoties wordt meegesleept, kun je helder nadenken over hoe je de uitkomst krijgt die je wilt. Blijf dus altijd rustig en laat je niet meeslepen door de onderhandelingen. Weet ook: elke onderhandeling is een leerervaring. Laat onderhandelingen, gefaald of geslaagd, altijd even bezinken en stel je vervolgens de vraag wat goed ging en wat beter had gekund.