Het beoordelen van het risico dat verbonden is aan klanten, is een cruciale stap voor elke onderneming. Het maakt niet uit of je nu een start-up bent of een multinational, je moet je klanten kennen. Klanten zijn de levensader van elk bedrijf, maar een belangrijke levensader kan al snel een infarct veroorzaken. Het kennen en begrijpen van deze risico’s kan het verschil betekenen tussen zakelijk succes en financiële tegenslag.
Risicobeoordeling voor ondernemers
De eerste stap bij het beoordelen van het risico van een klant is het verzamelen van zoveel mogelijk informatie over de klant. Dit kan je voor een deel zelf doen, door informatie over vorige klantcontacten en het eerdere betaalgedrag te verzamelen en te analyseren. Ook externe informatie kan worden aangewend, zoals informatie uit jaarrekeningen, referenties van zakelijke partners en zelfs nieuwsartikelen. Er zijn bedrijven die kant-en-klare kredietwaardigheidsrapporten uitbrengen, maar deze informatie is niet gratis toegankelijk.
De verkregen informatie wordt niet alleen gebruikt om te beslissen of je wel of niet met een klant moet samenwerken, maar ook om te bepalen onder welke voorwaarden je dit doet. Dit is waar voorschotten en betaalvoorwaarden in beeld komen. Als bijvoorbeeld uit je risicobeoordeling blijkt dat een klant in het verleden problemen heeft gehad met het op tijd betalen van facturen, kun je overwegen om een aanzienlijk voorschot te vragen of om kortere betalingstermijnen te hanteren. Je kunt bijvoorbeeld ook werken met een eigendomsvoorbehoud of je vraagt de klant om de volledige factuur op voorhand te voldoen.
Van risicobeoordeling naar opportuniteiten
Door je blootstelling aan risicovolle klanten te beperken, bescherm je je eigen liquiditeit en cashflow. Als een klant bijvoorbeeld een aanzienlijk deel van je omzet vertegenwoordigt en hij wordt insolvent, kan dit ernstige gevolgen hebben voor je eigen bedrijfsvoering.
De informatie uit de risicobeoordeling staat je ook toe om strategische beslissingen te nemen die je bedrijf beschermen. Het is meer dan alleen een defensieve strategie, het is ook een kans om je bedrijfsmodel te verfijnen en te optimaliseren. Je kunt je bijvoorbeeld heel specifiek focussen op dit type klanten. Door flexibele betalingsplannen aan te bieden aan klanten die cashflowproblemen hebben, kun je een loyale klantenbasis opbouwen die op de lange termijn waardevol is. Bovendien hoef je dan niet de goedkoopste te zijn, door de goede voorwaarden kiezen deze klanten toch gewoon voor jou!
Risicobeoordeling en insolventiebeheer
Insolventiebeheer is het proces van het omgaan met bedrijven of personen die niet in staat zijn om hun schulden af te lossen. Door een effectieve risicobeoordeling uit te voeren, kan een bedrijf zichzelf beschermen tegen potentiële insolventieproblemen. Als een van je klanten in financiële problemen raakt, kun je al voorbereid zijn met een actieplan, omdat je de potentiële tekenen en risico’s al hebt geïdentificeerd. Je weet ook bij welke klanten je sneller actie moet ondernemen en bij welke klanten je bijvoorbeeld een afbetalingsplan kunt toestaan.
Diepgaande klantenrelaties opbouwen door klanten te kennen
Het beoordelen van het risico van klanten is niet alleen een essentieel onderdeel van het beschermen van je bedrijf, maar ook een kans om diepgaande klantrelaties op te bouwen en je bedrijfsmodel te verfijnen. Door je bewust te zijn van de risico’s, kun je proactieve stappen nemen om jezelf te beschermen en tegelijkertijd flexibel te zijn naar je klanten toe.
